Les vendeurs ayant des capacités cognitives plus élevées créent un plus grand nombre de clients potentiels
La construction d’un pipeline de vente implique bien plus que la simple attribution de numéros aux affaires ; il faut anticiper avec précision la taille, le calendrier et les éventuelles objections qui pourraient contrecarrer les résultats finaux de l’affaire. C’est autant d’aspects vital à prendre en considération dans un pipeline de vente. Les personnes dotées de capacités cognitives supérieures comprennent souvent mieux comment construire plus rapidement le pipeline, quelle est la conversion à suivre pour les différents types de comptes et tailles d’affaires, et quels sont les prospects qu’elles doivent convertir en opportunités et poursuivre.
Les personnes cognitivement supérieures peuvent comprendre plus rapidement les besoins des clients
Les vendeurs doivent être capables d’utiliser des informations incomplètes pour prévoir les objections avec précision, car cela leur permet de rester offensifs pendant les processus de vente et de traiter les objections plus efficacement. Les capacités cognitives des vendeurs sont directement liées à leur aptitude à identifier les problèmes.
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Les employés dotés de capacités cognitives supérieures répondent plus rapidement et plus efficacement aux demandes des clients
Le timing est essentiel, et l’expression « battre le fer tant qu’il est chaud » a longtemps été prônée. En d’autres termes, plus votre réponse est rapide et utile, plus la satisfaction du client à l’égard de votre service ou de votre offre est susceptible d’être élevée. Les capacités cognitives jouent un rôle direct dans la rapidité du traitement de l’information – les personnes cognitivement supérieures peuvent réagir rapidement en se souvenant de l’endroit où se trouvent les objets. Elles cherchent des solutions au lieu de mettre le doigt sur les problèmes.
4. Les vendeurs dotés de capacités cognitives supérieures peuvent rapidement assimiler les nouvelles caractéristiques ou les nouveaux avantages des produits qu’ils vendent
Si votre entreprise fabrique des boîtes en carton depuis 50 ans ou plus, il y a peu de chances que les caractéristiques et les fonctions aient changé au fil du temps. Mais considérez une autre entreprise qui a récemment dévoilé un produit révolutionnaire doté d’une technologie de pointe ; les vendeurs de cette dernière entreprise doivent s’adapter rapidement aux nouveaux concepts et aux changements ; contrairement à l’entreprise de boîtes.
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5. Les vendeurs dotés de capacités cognitives plus élevées ont tendance à mieux s’adapter à des environnements changeants et ont une aptitude à acquérir une expertise du secteur et du marché.
La capacité cognitive fait référence à la rapidité avec laquelle votre esprit peut traiter l’information. Les personnes qui possèdent des aptitudes cognitives sont capables de traiter rapidement toutes les informations tout en filtrant le bruit et en se souvenant des informations utiles. La vente de produits n’a jamais été aussi cruciale sur le marché actuel où l’information est omniprésente – le personnel de vente doit non seulement posséder des connaissances, mais aussi être capable de les traiter rapidement.
Les capacités cognitives sont-elles toujours importantes ?
Absolument pas. Lors de l’évaluation des employés ou des candidats, les capacités cognitives ne devraient jamais être qu’un des facteurs à prendre en compte. De nombreuses personnes qui ont réussi ne sont pas les plus intelligentes – leur succès est souvent le fruit d’un travail acharné plutôt que de l’intelligence seule. Pour qu’un nouveau vendeur soit opérationnel en un rien de temps, suivre une formation de vente basée sur les sciences cognitives peut être une solution pour gagner du temps.
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